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真人f888娱乐官网·四个年轻人的“巧克力梦”,国内设计海外制作,年销售额400万

2020-01-09 12:39:31来源:作者:匿名

真人f888娱乐官网·四个年轻人的“巧克力梦”,国内设计海外制作,年销售额400万

真人f888娱乐官网,- 文|小饭桌新媒体记者 岳珊 -

- 编辑丨何斌 -

提要

◆所有产品均由来自加拿大、美国、比利时等国家的世界级巧克力工匠手工制作

◆最有价值的推广是找到愿意重复购买产品的人

眼前的罗思琪总让人想起蒙嘉慧或陈慧珊,在tvb霸屏的岁月里,这两个香港女明星塑造了无数个经典的职业女性形象:干练、利落,拥有不输男性的工作热情和能力。来自香港的罗思琪拥有同样的特质,作为“驯鹿”巧克力品牌的联合创始人,在两个多小时的采访里,她思路清晰,逻辑严密,和记者一直处于某种程度的角力过程中。

罗思琪审计出身,先后在普华永道、尼尔森工作,这让她对数据极为敏感,无论是谈到成本还是销售,她总是搬出数据来论证其理论。更难得的是,对于创业这件事,她表现出很多创业者少有的冷静——不急于赚钱,先讲故事。在其看来,消费升级时代,“驯鹿”要先做好差异化,找到跟产品调性一致的人。

罗思琪将“驯鹿”定位于高端巧克力品牌,所有产品均由来自加拿大、比利时等国家的世界级巧克力工匠手工制作,用户画像为18~30岁、月收入2万左右的年轻人。目前,“驯鹿”共有23个sku,客单价在250元上下。除京东、天猫等常规的线上销售渠道之外,“驯鹿”还与花店、咖啡厅等合作,同时推出企业和婚礼定制服务。

据罗思琪介绍,依赖五六个人的团队,“驯鹿”年营收400万,用户复购率达30%。

国外手工匠人制作

“驯鹿”联合创始人丁帅标签颇多:康师傅、德克士、三元、奥美,这样的工作履历让其对食品领域极为敏感。在品尝过多个国家的巧克力之后,丁帅发现中国竟然没有一款好吃的巧克力品牌。

“为什么中国一直找不到好吃的巧克力?”做过多年产品经理的丁帅在这个问题中发现了商机。他随之找来了奥美的老同事叶刚、尼尔森的罗思琪、电通广告的徐元辉,四个人打算做一款“好吃的,符合中国人口味”的巧克力。

创业之前,四人进行了详尽的市场调研:2015年中国巧克力市场规模达150亿,预计2020年,这一数字将增加到400亿,其中,德芙、费列罗等国际品牌占据70%市场份额,“剩下的30%,哪怕我拿下1%的市场也是4亿。”罗思琪告诉记者。

成立之初,“驯鹿”就确定了高端手工制作的路线,以此区别于德芙等工业化量产的巧克力,因此,“驯鹿”自己不设生产线,而是由世界级的巧克力工匠手工制作。“寻找他们的过程太辛酸了。”聊到创业的第一步,罗思琪至今难以忘怀。

“国际巧克力奖”和“伦敦巧克力学院奖”是巧克力行业的两大国际奖项,“驯鹿”团队就从获奖名单中寻找合适的人选,最初他们锁定了美国佛罗里达的匠人castronovo denise。半年的时间里徐元辉每两周飞一次美国,试图说服castronovo帮“驯鹿”制作巧克力,“我们一开始的方法是错的,我们把他当投资人,告诉他这个市场有多大,有多少利润空间,这些不是他看重的。”castronovo拥有意大利血统,家族三代都做巧克力,相比商机,她更希望能把家族的荣耀带到中国,在多次聊天之后,徐元辉把准了castronovo的“命门”,投其所好,终于拿下了第一个生产商。

castronovo成了一个突破口,加拿大一家生产商得知castronovo与“驯鹿”合作后,主动找到了“驯鹿”。目前,“驯鹿”共与5家国外生产商签订了中国独家合作协议。

在保证制作工艺的同时,“驯鹿”也从源头保证巧克力的品质。每一块巧克力的可可豆都采自同一地区、同一季节、同一树种,以保证口味的纯正;为迎合中国人喜欢偏咸的饮食习惯,“驯鹿”研发了海盐味巧克力,据罗思琪介绍,为达到最好的口感,他们至少尝试了800~900种配方。

找到目标人群

“驯鹿”4个人的创始团队有两个来自奥美,这让他们尤其重视品牌化建设。目前,驯鹿共有6大系列,每个系列有专属外包装和特制logo,同时辅之以品牌故事,所有文案均由奥美出身的叶刚亲自撰写。

在罗思琪看来,最有价值的推广是找到愿意重复购买产品的人,因此推广一定要有针对性。虽然淘宝、天猫等线上旗舰店为整个团队贡献了50%的销售额,但罗思琪却把大部分的精力用于跟一些与消费升级相关的app和公众号的合作上。这些app和公众号的销量不大,但却可以凭借文字向受众讲授“驯鹿”背后的故事——生产源、制作工艺,这些是“驯鹿”区别于普通巧克力的关键所在。

▲ 驯鹿团队讨论产品礼盒设计

“像这些消费升级、生活品味、高端饮食类的app,其背后是有一些特别的人群的,这些人群就是我们的目标客户。”唯一的缺陷是,受平台本身的限制,罗思琪不得不不断地寻找新的app和公众号,以此保持“驯鹿”的热度。

在线下,罗思琪曾尝试过直接在进口超市铺货,但销售数据让其深受打击。超市主要解决日常用品的购买,“驯鹿”却定位于高端礼品,而且对于“驯鹿”这样一个消费升级的品牌来说,如果没有人知道其生产源头和制作工艺,单靠包装并不具备太大优势。

罗思琪只好重新思考“驯鹿”的消费场景,花店和咖啡店让她看到了新的机会。“花店觉得只卖花非常单调,买花的人只送一束花也觉得单调。”瞄准这一痛点,罗思琪将“驯鹿”铺进了花店中,并在情人节、母亲节、教师节等节日加大投入。

在咖啡厅这个场景中,“驯鹿”并不急于寻求直接销售,而是通过免费的方式随咖啡赠送,“就跟中国人喝酒会就一盘花生米一样,喝咖啡也可以搭一块巧克力,他吃了一口觉得好吃就会去打听这是什么品牌的巧克力,背后有什么故事。”

在罗思琪的计划中,今明两年将会开设以巧克力为主题的线下体验店,培养更多的巧克力消费习惯。

【本文为小饭桌原创。如需转载请联系微信公众号(xfz008)授权,未经授权,转载必究。】

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